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e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲：用to C的產(chǎn)品思維做to B
阿里系第一軍團(tuán)是企業(yè)服務(wù)軍團(tuán)，企業(yè)服務(wù)里，電子簽名號(hào)稱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施。本文來源于e簽寶創(chuàng)始人兼CEO、初橙會(huì)創(chuàng)始會(huì)員金宏洲在“2018阿里校友創(chuàng)業(yè)黃埔榜年中峰會(huì)”上的演講。
金宏洲e簽寶創(chuàng)始人兼CEO 阿里巴巴早期員工，電子簽名行業(yè)領(lǐng)袖，引領(lǐng)電子簽名行業(yè)16年。從電子簽名到文檔管理，從數(shù)據(jù)存證到司法出證，帶領(lǐng)e簽寶為全行業(yè)提供電子簽名閉環(huán)服務(wù)。 以下為演講內(nèi)容，有刪減 企業(yè)服務(wù)的三個(gè)發(fā)展階段 企業(yè)服務(wù)在中國來講，“SaaS”這個(gè)詞，2008年開始出現(xiàn)，2013年左右被大家所熟知，到現(xiàn)在又過了五六年的時(shí)間，這期間企業(yè)服務(wù)經(jīng)歷了很多波瀾，大致可以分三個(gè)階段。 第一個(gè)階段，以2013年紛享銷客為起始，當(dāng)時(shí)大家有一個(gè)思維，就是“用to C的方法做to B”。這個(gè)思維在當(dāng)時(shí)獲得了很多資本的青睞，但是現(xiàn)在回頭來看，這是一個(gè)錯(cuò)的路線，用錢砸出來的流量是偽流量。 第二個(gè)階段，2015年以后，大量的公司出來了。2016年，我們大家都在反思，因?yàn)樽鳛槠髽I(yè)服務(wù)公司，你的營收可能要達(dá)到3000萬以上，或者至少獲得一些大客戶，被大客戶所認(rèn)可，這個(gè)SaaS才是成功的SaaS，這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)的。 但是基于這個(gè)思想，很多公司會(huì)走上做大客的路線，有了收入，也有了不錯(cuò)的增長，資本還是青睞的。我和我的投資人也在探討這個(gè)問題，他們投資了很多公司，給一個(gè)評(píng)價(jià)是什么？是沒有超出預(yù)期，增長是比較慢。為什么？因?yàn)楹芏鄷r(shí)候都走上做大客路線，某種程度上回到了軟件時(shí)代，用很重的獲客成本拿下這個(gè)客戶，用很重的成本維系這個(gè)客戶，最終營收就受到很大的限制。 第三個(gè)階段，就是現(xiàn)在，今天來到了一個(gè)新的時(shí)間點(diǎn)，我今天也就自己和團(tuán)隊(duì)做電子簽名的一些思考，和大家分享。 電子簽名行業(yè)三大趨勢(shì) 第一，馬太效應(yīng)顯現(xiàn)，頭部集中趨勢(shì)。電子簽名的日簽量和融資事件，都有向頭部集中的趨勢(shì)。 第二，用戶下沉，大眾化趨勢(shì)。電子簽名相對(duì)比較小眾，比較專業(yè)化，很多用戶都是大企業(yè)、政府、金融客戶。 但是從現(xiàn)在的趨勢(shì)來看，電子簽名已經(jīng)延伸到越來越多的to C服務(wù)，用戶不斷地在下沉。比如我們和支付寶推進(jìn)的在線廚房領(lǐng)域的應(yīng)用，以及家政阿姨和公司簽的勞動(dòng)合同、客戶學(xué)車時(shí)簽的合同也都用的是我們的服務(wù)。 第三，產(chǎn)品SaaS化，注重C端體驗(yàn)趨勢(shì)。我們這個(gè)行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，之前都是B端付費(fèi)，很多體驗(yàn)是PaaS化，但是中小企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)更加需要完整的SaaS進(jìn)行服務(wù)，更加注重用戶體驗(yàn)。 總體來說，我覺得，未來三年是整個(gè)中國的數(shù)字化簽署服務(wù)，或者是電子簽名形態(tài)，大規(guī)模替代傳統(tǒng)紙質(zhì)簽署模式的時(shí)間窗口，這個(gè)行業(yè)也會(huì)迎來一個(gè)巨大的爆發(fā)性增長的時(shí)間點(diǎn)。 未來3-5年是企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)發(fā)展黃金期 我非常看好企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)，而且未來3-5年一定是這個(gè)行業(yè)發(fā)展的黃金期，有三重利好疊加的機(jī)遇期。
第一，“數(shù)字中國”驅(qū)動(dòng)下的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)遇。企業(yè)在應(yīng)用上需要升級(jí)，需要降本增效。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)起到的作用是幫助企業(yè)更高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，國家也在大力推動(dòng)用數(shù)字經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)下一輪增長。 第二，企業(yè)上云遷移紅利期。2017年，中國企業(yè)的整個(gè)云采購服務(wù)，包括私有云、公有云，在IT服務(wù)中占14%，而美國同年占到了29.1%。我們也看到，中美在to C領(lǐng)域的差距不大，但是to B領(lǐng)域還有2-3年的差距，未來一定會(huì)有越來越多的企業(yè)上云。 第三，釘釘與企業(yè)微信的to B流量紅利。企業(yè)級(jí)服務(wù)最早提出用to C的玩法玩to B，最終玩死了。我的觀點(diǎn)是今天可以重新提出這個(gè)詞，因?yàn)橛辛髁苛恕ａ斸敽推髽I(yè)微信是兩家具有現(xiàn)象級(jí)的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，要知道中國有4300萬各種各樣的企業(yè)，量很大。原先雖然你知道這些企業(yè)是你的客戶，但是你不知道他們?cè)谀睦铮麄兪巧⒙涞模彩菦]有流量的。現(xiàn)在釘釘已經(jīng)在池子里積累了700萬企業(yè)，阿里最擅長的就是運(yùn)營，只要和他們對(duì)接上，就是流量紅利的階段。 用to C的思維做to B 去年互聯(lián)網(wǎng)女皇發(fā)布一個(gè)報(bào)告，提到企業(yè)級(jí)服務(wù)，怎樣定義企業(yè)級(jí)服務(wù)好的產(chǎn)品是什么樣子。我理解最終還是用to C的思維做to B。
第一，用to C的產(chǎn)品思維做to B的產(chǎn)品。不管你面向企業(yè)法務(wù)還是IT人員，最終用戶還是一個(gè)人，還是要講用戶體驗(yàn)，還是要用得爽，這是很關(guān)鍵的。 第二，用to C的流量思維運(yùn)營to B的產(chǎn)品。企業(yè)服務(wù)的流量真的是不容易的，也是非常難的，但是現(xiàn)在要找到你的流量口在哪里，這個(gè)是可行的。 第三，客戶成功思維。這個(gè)理念也是我們最近兩年不斷強(qiáng)調(diào)，叫做客戶成功。客戶成功不是簡單的客戶服務(wù)，你要幫助你的客戶達(dá)成他的業(yè)績，才是真正的客戶成功。我在這里很難去做很深的闡述，總的來講，要和客戶一起成長，要有專門的成功團(tuán)隊(duì)，你的盈利和價(jià)值點(diǎn)最終來自這個(gè)團(tuán)隊(duì)。 第四，科學(xué)營銷思維。我自己中供出身，之前強(qiáng)調(diào)銷售個(gè)人要有很強(qiáng)的能力，從獲客到客戶關(guān)系，包括整理需求，甚至后面的維護(hù)，都要一個(gè)一個(gè)搞定；但是這在新的企業(yè)服務(wù)的理念下是不可行的，這樣牛逼的銷售能夠找到幾個(gè)，能夠培養(yǎng)出幾個(gè)，能夠留住幾個(gè)？ 企業(yè)SaaS的趨勢(shì)要求你，把你的營銷精細(xì)化，用每個(gè)環(huán)節(jié)的精細(xì)化提升你的業(yè)績，從數(shù)據(jù)開始，到商機(jī)，到跟單，到關(guān)單，到后面的交付或者客戶成功，每個(gè)環(huán)節(jié)要精細(xì)地?fù)讣?xì)節(jié)和提升轉(zhuǎn)化率。 數(shù)據(jù)賦能型的SaaS最終將會(huì)碾壓普通的企業(yè)級(jí)SaaS。普通的企業(yè)級(jí)SaaS就是基礎(chǔ)賦能型，但是接下來僅僅是這樣嗎？肯定不是的。 我用一個(gè)對(duì)比，比如說，騰訊現(xiàn)在也做新零售，騰訊買了一堆超市，給超市刷臉能力、支付能力，這就是技術(shù)賦能，改造整個(gè)系統(tǒng)。阿里巴巴同樣也有技術(shù)賦能的能力，但是不僅僅有這個(gè)能力，還可以給天貓精準(zhǔn)、數(shù)據(jù)、畫像，給幾公里范圍內(nèi)所有的場景，這就是數(shù)據(jù)賦能。 你可以想象，這兩種SaaS誰強(qiáng)誰弱，一比就知道了。我們做企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)，就要考慮我們是提供一種技術(shù)，還是用數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值。 我覺得在有新的企業(yè)服務(wù)流量加上數(shù)據(jù)賦能的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)服務(wù)市場將會(huì)被重構(gòu)，原來的一撥企業(yè)級(jí)服務(wù)可能不能跟上現(xiàn)在企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展的節(jié)奏。 新趨勢(shì)下企業(yè)級(jí)SaaS應(yīng)該怎么做？ 第一，深入行業(yè)。普通創(chuàng)業(yè)者很難做到釘釘這樣，怎樣構(gòu)建你的護(hù)城河？你要深入行業(yè)，你的行業(yè)深入度是很強(qiáng)的壁壘。 第二，產(chǎn)品做厚。不是簡單的功能疊加，在數(shù)據(jù)賦能等等方面多做思考。 第三，布局入口。新的入口流量雖然很多，但是口子并不多，要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。 我非常看好杭州阿里創(chuàng)業(yè)者，咱們有釘釘，圍繞釘釘?shù)纳鷳B(tài)會(huì)成長出一大批公司，杭州肯定會(huì)成為企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的高地。謝謝大家。 |
