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托比千里馬營·成長特訓班在滬圓滿舉行
2017年5月12日—14日，托比千里馬營·成長特訓班在上海舉行，本次培訓邀請了佰萬倉創(chuàng)始人楊寧、網(wǎng)筑集團仟金頂COO林顧強、紛至科技聯(lián)合創(chuàng)始人楊楫舟、騰訊企點市場營銷副總裁王祥宇、51訂貨網(wǎng)副總裁楊國華、風向標咨詢創(chuàng)始人陳沖、千米網(wǎng)副總裁鄧一波、B2B品牌營銷專家張曦、貝斯哲首席合伙人劉鐵華、潛力股創(chuàng)始人李剛強等十位B2B行業(yè)各領(lǐng)域?qū)熯M行分享。來自B2B行業(yè)各領(lǐng)域的30余名企業(yè)CEO、高管參與了本次培訓。
楊寧作為首位導師開始了本期課程的分享，他總結(jié)了自己在行業(yè)近20年服務經(jīng)驗，隨后從B2B電商平臺公司組織與管理切入，與眾多學員探討未來的B2B生態(tài)將如何構(gòu)建, 并就企業(yè)組織建設(shè)方面的經(jīng)驗進行了分享。楊寧表示，相比于近年來B2C的火爆發(fā)展，B2B一直很孤獨。但是B2B未來5年到10年內(nèi)一定會有機會，希望各位B2B創(chuàng)業(yè)者一定要擁有激情與夢想，保持耐心，這樣才有可能在未來創(chuàng)造價值。
作為第二個上臺的嘉賓，林顧強對產(chǎn)品模塊進行了私密分享，從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的定義到什么是好的產(chǎn)品？產(chǎn)品的分類有哪些？如何做好產(chǎn)品？什么是產(chǎn)品經(jīng)理？誰適合做產(chǎn)品經(jīng)理等問題進行了分享，并結(jié)合自身經(jīng)歷進行了一一剖析。在最后的總結(jié)中，林顧強說道，其實老板是最適合做產(chǎn)品經(jīng)理的，因為老板對產(chǎn)品定位等信息最了解。而產(chǎn)品經(jīng)理的引進需要從企業(yè)實際出發(fā)，考慮企業(yè)需要什么，之后再進行快速試錯，這樣才能有效節(jié)省時間和成本。
楊楫舟的分享偏技術(shù)板塊，他系統(tǒng)地分享了B2B行業(yè)的商業(yè)模式和管理模式，并就撮合、自營、聯(lián)營三種模式交易流程進行詳細的介紹。同時針對企業(yè)處在初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期三個不同階段提出了自己的技術(shù)建議。楊楫舟表示，B2B平臺的創(chuàng)立和發(fā)展，是在市場經(jīng)濟環(huán)境下，始終圍繞著創(chuàng)造價值這一目標，通過商業(yè)模式、產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)實現(xiàn)和管理模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)換，達到持續(xù)增長的過程。要想實現(xiàn)用最低的成本去打造可行性產(chǎn)品，B2B平臺首先需要想清楚是否真正需要技術(shù)開發(fā)？再考慮如何去做。
王祥宇的分享圍繞著2B的已知和未知進行，他表示所謂的已知表示已經(jīng)踏過的坑，已經(jīng)實踐過的經(jīng)驗，而未知則更對的是對未來的發(fā)展趨勢的猜測。隨后他就B2B的業(yè)務模式的兩個不同緯度進行分享，并就B2B遇到的天坑進行了透露。王祥宇表示，從不同維度切入市場是初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的一種方式，如何避掉企業(yè)發(fā)展的天坑卻是一件很不容易的事。但是我們可以多看看別人走過的路，B2B是個巨大的市場，即便是我們騰訊企點也只是找到了其中一個很小的一個垂直點，而你的點在哪里?找到了，這個面就出來了。
楊國華分享了B2B項目迭代與運營的相關(guān)知識，并重點講解了B2B平臺的模式構(gòu)建。他表示，B2B與B2C運營的差異在于：B2C花樣繁多，主要為討好客戶；而B2B 重在控貨與聚客。B2B平臺應該從產(chǎn)品分類、渠道分層、客戶分群、流程分解這四個層面對應多、快、好、省的用戶需求，從中探討出發(fā)展模式。他還結(jié)合51訂貨發(fā)展過程中的經(jīng)驗教訓為學員們現(xiàn)身說法，并就B2B 生態(tài)的衍生與裂變、B2B創(chuàng)業(yè)的脫胎換骨、企業(yè)合資等問題與現(xiàn)場學員進行了熱烈討論。
陳沖圍繞著B2B運營進行了系統(tǒng)的分享，他首先對比了2B和2C的區(qū)別，就2B行業(yè)的運營線、產(chǎn)品線、業(yè)務線進行了細致的剖析。他表示，B2B與B2C在運營方面和而不同。B2C 模式最重視的是營銷，但是在B2B模式下，一味以B2C模式來運營，就產(chǎn)生了尷尬的結(jié)果。在陳沖看來，B2B體系分為兩條線，一條是縱深的產(chǎn)業(yè)線，一條是橫向的管理運營線，如何把管理運營線嵌入進產(chǎn)業(yè)線是重點，所以B2B是一個慢活。
鄧一波的分享介紹了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的幾種模式。在他看來，撮合型模式包括加盟型、平臺型、模式整合型、技術(shù)整合型四種類型，其中技術(shù)整合型失敗率最高。他建議，只有上下游足夠分散并且渠道結(jié)構(gòu)選擇層級較多的行業(yè)才比較適合撮合平臺模式。而關(guān)于B2B與B2C人才結(jié)構(gòu)的主要差異他也有自己獨特的看法，他認為要想打造一支運營鐵軍，定策略、選對人、強執(zhí)行是三大核心策略。鄧一波表示：“傳統(tǒng)企業(yè)選擇運營團隊應該結(jié)合自身實際進行考量，若選擇自建團隊，一定要避免互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)架構(gòu)或產(chǎn)品一定是高大上，拿來就能用的思想；若選擇技術(shù)服務商也需要量體裁衣，因為技術(shù)服務商分為技術(shù)型公司和外包型公司，各自的特點也不盡相同。
張曦的分享以品牌引入，對于品牌她是這樣表達的，品牌就是各個細分行業(yè)的頭把交椅。而要奪得頭把交易，做好市場的營銷無疑特別重要。她表示B2B領(lǐng)域許多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量都是沒有問題的，但是如何進行打造品牌是一個問題。張曦呈現(xiàn)了一幅用戶全生命周期曲線圖，她表示，許多看起來不必要的品牌塑造點，都會引起量變到質(zhì)變的結(jié)果。B2B企業(yè)品牌營銷需要找準定位、量力而行。
合伙人股權(quán)及員工的股權(quán)激勵問題一直是企業(yè)創(chuàng)始人關(guān)注的大問題，而此次，劉鐵華則專攻B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)的股權(quán)問題。劉鐵華表示，所有的股權(quán)事前防范重于事后補救。企業(yè)應該從一開始就想好出路，否則出了事情再去補救，無疑是亡羊補牢。隨后劉鐵華針對B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)常見的股權(quán)疑惑進行了分享，供學員借鑒，劉鐵華表示，投資人會對企業(yè)的股權(quán)架構(gòu)問題十分看重，所以也希望大家可以重視！
作為最后的一位分享嘉賓，李剛強講解了商業(yè)計劃書與互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯內(nèi)容，他詳細分析了關(guān)于商業(yè)計劃書的21個問題，并就商業(yè)計劃書的7步重要內(nèi)容進行了分享。據(jù)李剛強介紹，第一步明確定位，總結(jié)優(yōu)勢；第二步分析市場、找出痛點；第三步提出方案，解決問題；第四步分析競爭，比較優(yōu)劣；第五步介紹團隊，證明你行；第六步規(guī)劃戰(zhàn)略，勾畫藍圖；第七步融資計劃，資金用途。雖然七步看著簡單，但是需要根據(jù)業(yè)務模式的不同，重點突出、詳略得當。”培訓現(xiàn)場，李剛強還結(jié)合學員的商業(yè)計劃書作為案例進行講解。李剛強表示，任何一個互聯(lián)網(wǎng)細分領(lǐng)域均沿著誕生、成長、成熟三個層次遞進發(fā)展。在每個階段都存在著不同的投資布局機會，對于投資來說，需要判斷階段，尋找適用于該階段的投資機會。
此次活動組織方，托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波表示，B2B行業(yè)從起源到現(xiàn)在，已經(jīng)走過近20年的歷程，已經(jīng)形成了符合B2B行業(yè)特點的較為成熟的運營體系，包括產(chǎn)品、運營、技術(shù)、銷售、市場、服務等各個方面，都有很多值得借鑒的成熟經(jīng)驗。這次成長營是托比的第一期，組織這屆成長營窮盡了托比的資源。但是看到最后大家的收獲，我覺得這一切都是值得的！托比的初衷不會改變，我們會一直做B2B行業(yè)路上最堅定的陪伴者!
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